「1995年從資策會轉往數位聯合電信公司服務，當時老闆只給他七個人，就從網路事業群做起，今年是商業化後第四年，全年營收可望達到17.5億元，並有1億多元盈餘，在台灣服務業排名第350名。」

這是11月28日在國立中山大學舉行「知識經濟創業精英講座」上，數位聯合電信總經理程嘉君以「成功的產品╱服務必須具備的特質」發表專題演講時的開場白。

程嘉君說，什麼是企業生產力，包括價值的創造及效率，用顧客願意花費金額與公司投入的成本來衡量，如牙痛就要找牙醫，牙醫完成治療不痛就是價值。只要有兩家企業就有競爭，這種競爭並沒有國界限制。

什麼是職場工作生產力，有對公司價值創造與效率上的貢獻，用主管或老闆願意支付的薪水來衡量。經營企業虧損相當容易，要賺錢就相當難，要一直賺錢就更難，Cash is the king，企業做任何事都要現金，經營企業不一定要100分才會賺錢。

有創新的技術，未必有成功的產品，只要賺錢就是好的策略，成功的產品一定能為企業創造足夠的利潤。商品要有夠大的市場及夠市場的占有率，影響產品成功的要件為使用者行為及通路行為。

程嘉君表示，許多企業並不了解商品訂價策略，大部分都是以投入成本再加一定的利潤就完成訂價，但訂價最高策略是顧客願意支付的價錢，很多市場是創造出來的，原本顧客也不知道要那一種商品，市場調查也不一定能找出受歡迎的商品。

程嘉君並舉出多許有趣的例子，如洗手間烘手電熱器，大部分的民眾都不愛使用，主要是推出這種商品的廠商不了解使用者的行為，原本洗手間的紙巾不只是用來擦手，其他如擦濞涕、擦衣服、洗臉都有。

最早期因應電腦推出的中文輸入法，雖然是創新，但業者並不能賺錢，因為太多方法消費者無法適從，如宏？施振榮就說至少要投入2億元才能研發出好的中文輸入法，但要花大錢沒人願意。

電子書包推出不受歡迎也是一個例子，廠商對於使用者的環境並沒有深入了解，目前小學生在教室很少呆呆坐在座位上，大部分都會跑來跑去，經常碰撞書桌造成桌上東西散落地上，電子書包價格高達3萬多元，沒有家長願意將3萬元電子書包讓小學生帶著，經常損壞家長根本無法負擔。

產品與服務另外要思考使用者價值主張，要從價值結構中產品與價格特性分析，如經銷商與顧客交易關係，如最近熱門產品電漿電視售價從20多萬元大幅降至9.9萬元，燦坤策略是只賣30台作為廣告費，LG雖然也沒有虧錢，但通路一堆人都在罵。

商品化產品必須有技術及商業利益，技術部分有發明價值及實體價值，即新商品能解決原有問題，並沒有帶來新問題，增加實體價值或減少實體價值。

商業利益上有營造價值及最終市場需求，包括新商品顧客覺得如何，商品有沒有過於簡單化或複雜化，很多公司新商品推出後無法收到帳單，如數位聯合電信曾推出一個月30小時只要800元措施，結果連業務人員及客服人員都無法弄清楚是從月初或月底開始計算，光是帳單如何計算都將全公司搞死了。

商品創新觀念重點在於避免創新觀念被稀釋，追求最大功能強化，但不一定要100分，以錄放音機為例，消費者很多功能都很少使用，只用到Play功能。

技術創新的商業價值是營造價值，如一項創新產品對企業現有運作方向的影響，是朝更複雜或更簡單化，是否會影響產品通路，數位聯合電信一項新產品往往要3至6個月各單位才弄清楚。

另外商品維修服務價值也相當重要，如目前軟體公司維修費用每小時成本至少在200元，IBM每天費用甚至高達2,000美元，可見維修成本相當高。

商品通路特性為經銷商最喜歡的產品是較少銷售時間（成本），及較高邊際利潤（收益），掌握經銷商的策略是降低其成本並提高其利潤邊際。如學英文網站並不易經營，業者曾要求數位聯合電信搭配銷售，但業務人員無法回答消費者問題，加上何嘉仁、芝麻街等學美語相當方便，網路英文就不易推行。

數位聯合電信能夠成功經營有一點是靠運氣，但有資策會背景來經營也是成功原因，另外中華電信在董事長毛治國經營下，自由化已達到及格標準，如果在大陸民營電信業根本無法生存。

程嘉君表示，目前數位聯合電信未來經營利潤在資訊技術，中華電信也知道這種趨勢，數位聯合電信全公司只有一位出納，他每天看公文時間不超過10分鐘，每月折舊金額在2,300萬元，每項設備連他的手機都有條碼。

傳統產業要走規模經濟，高科技產業很快就會成為傳統產業，行銷不是銷售，愛之味將傳統蕃茄汁賣得不錯，甚至打敗可果美，傳統產品只要以不同策略就能造成熱賣。

(本報與台灣工業銀行合辦的「創業大賽」已開始報名。)

電信在董事長毛治國經營下，自由化已達到及格標準，如果在大陸民營電信業根本無法生存。

程嘉君表示，目前數位聯合電信未來經營利潤在資訊技

2002-12-18╱經濟日報╱第40版╱副刊企管╱盧繼先