主持人：周逸衡（中山大學企管系教授）
與會人：余朝權（總統府顧問、東吳大學教授）
洪順慶（政大企管系教授）
何雍慶（中正大學學務長）
採訪整理：吳婉芳
「通路為王」的時代來臨了，企業擁有通路在商品流通、行銷確實助益甚多。
余朝權表示，台灣40年來，通路發展快速，商業通路日益重要，過去的零售批發業者已演變成大通路商。其類型可分為兩大類，耐久品與非耐久品，也可細分特殊性、主題性的商品。現在電器、房屋修繕等也進入通路，朝著大型化發展。
多樣通路各顯神通
例如，全國家電連鎖，三C的大賣場，燦坤，力麗家具業、賣五金的特力屋等，還把整棟樓規劃成大賣場，台北市內湖、北投地區相接近的同業聚集。另一類通路，例如百貨、購物商場，呈現多元功能的賣場，而以流通快速，便利著稱，以統一超商、全家、萊爾富等，通路實力驚人。目前呈現出大者恆大，小者便利的特色。其中也出現小型專賣店、特賣專賣店，各類型通路各顯神通。
台灣的通路商品和外國有什麼不同？何雍慶表示，通路為顧客帶來什麼價值？台灣的流動夜市東西多又便利，滿足經濟不景氣、中高齡與要求價格低的需求，這是台灣市場的特質。
台灣文化很另類，四萬多家的檳榔攤也成為一種銷售商品的通路，甚至在中壢的一家檳榔攤還有自己的企業標誌（CIS），台灣特有的地下經濟型的通路，是別國沒有的。又例如，台灣的便利商店密度是全世界最高的，3,000多人就有一家，24小時服務，電子商務虛實結合，同時解決金流與物流的問題。值得一提的是，在治安與便利性考量之下，便利超商將成為新型的金融通路，提款機設在便利商店內，24小時服務又有人監視，同時解決到銀行領錢交通不便與安全的問題。
洪順慶表示，通路類型多樣化，本土與外國類型的通路並列，量販店、便利店、各型百貨、購物商場，形成優勢的通路消費文化。消費型通路多樣性、大型化的趨勢日益明顯，例如101大樓賣場、京華城、微風廣場、台茂等商場。另外，電子商務還會持續發展下去，ADSL網站的通路經營，競爭非常激烈，微利時代的來臨，以全國電子與燦坤競爭為例，目前是同業競爭，未來「異業通路」競爭也會日益增加。
建立品牌取得優勢
余朝權表示，1980年，台灣雜貨店約有1萬2,000家，後來便利商店出現，一家可取代兩至三家，雜貨店必須逐漸轉型才能生存。加上網路行銷與電子商務等流通網路日益興盛，通路競爭日益激烈，必須建立「品牌」才能取得通路經營與成長的優勢。
傳銷算不算是一種通路？洪順慶指出，多層次傳銷成長很有限，從業人員也沒增加，傳銷在成熟期，約200萬人員，很少走向專櫃的通路，只有雅芳單層直銷比較特別進入專櫃，不純然是只做傳銷。台灣地稠人密，通路多樣化，近年來使得傳銷通路的經營比較低沈。
何雍慶說，據了解，最興盛期約有357萬人從事多層次傳銷，換言之，100人就有14位做傳銷。其中，化?品與健康食品傳銷最受歡迎。但無店鋪行銷興起、行銷多樣化，使得傳銷面臨壓力，例如東森電視購物頻道，每年營業額可達200億元，使得傳銷業功能式微。
另外，有一種通路在日本發展很好，在台灣就顯得有氣無力，那就是投幣式機器銷售通路，很早就發展可是業績並沒突破。還有就是「加盟」的通路日漸受到重視。例如，寶島眼鏡公司併購小林，亞力山大走加盟快速擴充，透過加盟使得店數「由點成面」，可是加盟者之間因為經營理念不同，容易產生糾紛。現在服務性商品的通路，無形產品通路的型態創意十足，也日益重要。
洪順慶表示，傳銷人員有兩類型，消費型的傳銷占七成，銷售型的傳銷只占兩成、三成，目前消退很多。傳銷的上下線關係透過網站，經營模式勢必變化了，傳銷可能退出市場。
批發商轉型求生存
周逸衡說，大型化、連鎖化趨勢下，批發商如何生存？可能被通路商與傳銷商取代？未來，他們必須轉換為物流商才能生存。
余朝權說，從趨勢來看，批發商被壓縮，但是他們也採聯盟對抗競爭，改造生存空間。具有流通性、高價位的批發商，或是生產較少數的特殊性商品，製造商還是希望有較多的銷售窗口，批發商的功能仍有價值。批發商的通路、資訊交換、融資功能等都被縮減，所以，批發業者必須重視物流管理，把毛利壓得更低，才具競爭力。
直銷業者面對競爭，必須了解傳銷所賣的商品特色，屬於比較不容易掌握品質的商品或服務，例如，靈芝，必須透過人員解說、示範。目前許多傳銷的商品功能解說，已被網路取代，傳銷通路適用於新產品初期拓展，商品趨於成熟後，通路運用就有所改變。
洪順慶說，批發業如果可以打出品牌，例如台灣大車隊塑造自有品牌，駕駛員穿制服，經一套標準化的訓練與作業，形成特有的經營模式，使得「批發」運輸的行銷成效立竿見影。台灣大車隊還和中油簽約，加油的點數可以換贈品，其中扮演買賣平台的仲介角色，也形成新通路的角色。
又例如，電子商務的買賣雙方平台，透過銷售的評比給分，建立買賣信心。台北市農會打出來「品牌」，一般消費者可上網站買菜，送菜到家。未來，批發商的品質與服務，都必須有一套管理模式，塑造自有品牌，逐漸產生影響力。
何雍慶指出，批發商形成新的物流商，其成功因素包括，一、創新經營模式。二、微利時代，重視成本控制，量多才能增加獲利，三、製造商與通路商的整合。四、趕上流行風潮，例如現在流行有機食物，許多有機農產品上市。五、創造主題行銷，例如強調為台灣咖啡的巴登咖啡，銷售情況很不錯。六、資料庫的運用成功，批發業可學習花旗銀行建立資料庫，不再採用散彈打鳥式的行銷，而是運用資料作好顧客管理。
余朝權指出，近年來通路業、批發業、物流業者一起「車拚」，能提供最適合、滿足顧客需求就是最好的通路。農會性質很特別，兼具營利與非營利角色，也是「選舉通路」，因而成本觀念不易建立，造成超貸、呆帳情況嚴重，使得交易型態與功能並不是很單純，這也是台灣的特色。
洪順慶表示，物流業者聯強賣手機、周邊商品，角色類似，指明聯強貨才能維修保證，賣一樣東西也賣服務，即使物流也要講服務品牌、品質。製造商與通路商之「競合關係」持續發展，例如，為了更緊密的結合，宏?持有全國電子通路的股份。
為了取得通路優勢，很多業者嚐試進入某些通路或創造新通路，例如，康師傅與統一企業競爭，所以緊密與統一超商之外的便利商店結合，只能進入統一超商之外的通路。
創新商品拓展通路
周逸衡指出，台灣業者很多還沒大到足以自創品牌，還沒到自有品牌的時機。統一超商便利商店自有品牌鮮食，毛利就比較高，只要顧客有需要，超商也賣起便當賺錢。台灣通路發展和外國不太一樣，配合顧客需求而各有發展型態，便當在便利商店販售，其通路品牌就附加其上，消費者會將之視同便當的品牌。
余朝權認為，統一超商便當不容易形成全國化的飲食文化，他們之所以賣便當賺錢，主要是他們非常有創意，懂得去說明便當的來源與特色，成為不斷創新的便當業者，甚至也賣年夜飯。由於消費者對通路的信賴感，製造商與通路商的整合，使得年菜的銷售業績亮麗。
周逸衡說，這就是在地「特色」商機，全國「統一」整合。
洪順慶表示，品牌成本很高，統一超商愈賺錢，7–Eleven品牌所屬的美國南方公司就賺得愈多。如果，業者經營的規模夠大的話，未來，統一便當品牌可以切割出來販售，中間商的角色仍可以試著發揮效益。
周逸衡指出，不過，統一企業曾經嚐試過建立自有品牌「統一麵包」，可是並沒成功。據了解，台灣業者經營的便利商店通路並沒成功，每家店的坪效差很遠，而且在服務品質方面，如果有外商因素，比較可以堅持。總之，微利時代，通路具有決定性的優勢，台商也想複製7－Eleven的成功經驗。未來，通路策略規劃與發展，將日益受到各行各業的重視，其發展空間仍然很大。
2004-01-16╱經濟日報╱第40版╱副刊企管╱吳婉芳
與會人：余朝權（總統府顧問、東吳大學教授）
洪順慶（政大企管系教授）
何雍慶（中正大學學務長）
採訪整理：吳婉芳
「通路為王」的時代來臨了，企業擁有通路在商品流通、行銷確實助益甚多。
余朝權表示，台灣40年來，通路發展快速，商業通路日益重要，過去的零售批發業者已演變成大通路商。其類型可分為兩大類，耐久品與非耐久品，也可細分特殊性、主題性的商品。現在電器、房屋修繕等也進入通路，朝著大型化發展。
多樣通路各顯神通
例如，全國家電連鎖，三C的大賣場，燦坤，力麗家具業、賣五金的特力屋等，還把整棟樓規劃成大賣場，台北市內湖、北投地區相接近的同業聚集。另一類通路，例如百貨、購物商場，呈現多元功能的賣場，而以流通快速，便利著稱，以統一超商、全家、萊爾富等，通路實力驚人。目前呈現出大者恆大，小者便利的特色。其中也出現小型專賣店、特賣專賣店，各類型通路各顯神通。
台灣的通路商品和外國有什麼不同？何雍慶表示，通路為顧客帶來什麼價值？台灣的流動夜市東西多又便利，滿足經濟不景氣、中高齡與要求價格低的需求，這是台灣市場的特質。
台灣文化很另類，四萬多家的檳榔攤也成為一種銷售商品的通路，甚至在中壢的一家檳榔攤還有自己的企業標誌（CIS），台灣特有的地下經濟型的通路，是別國沒有的。又例如，台灣的便利商店密度是全世界最高的，3,000多人就有一家，24小時服務，電子商務虛實結合，同時解決金流與物流的問題。值得一提的是，在治安與便利性考量之下，便利超商將成為新型的金融通路，提款機設在便利商店內，24小時服務又有人監視，同時解決到銀行領錢交通不便與安全的問題。
洪順慶表示，通路類型多樣化，本土與外國類型的通路並列，量販店、便利店、各型百貨、購物商場，形成優勢的通路消費文化。消費型通路多樣性、大型化的趨勢日益明顯，例如101大樓賣場、京華城、微風廣場、台茂等商場。另外，電子商務還會持續發展下去，ADSL網站的通路經營，競爭非常激烈，微利時代的來臨，以全國電子與燦坤競爭為例，目前是同業競爭，未來「異業通路」競爭也會日益增加。
建立品牌取得優勢
余朝權表示，1980年，台灣雜貨店約有1萬2,000家，後來便利商店出現，一家可取代兩至三家，雜貨店必須逐漸轉型才能生存。加上網路行銷與電子商務等流通網路日益興盛，通路競爭日益激烈，必須建立「品牌」才能取得通路經營與成長的優勢。
傳銷算不算是一種通路？洪順慶指出，多層次傳銷成長很有限，從業人員也沒增加，傳銷在成熟期，約200萬人員，很少走向專櫃的通路，只有雅芳單層直銷比較特別進入專櫃，不純然是只做傳銷。台灣地稠人密，通路多樣化，近年來使得傳銷通路的經營比較低沈。
何雍慶說，據了解，最興盛期約有357萬人從事多層次傳銷，換言之，100人就有14位做傳銷。其中，化?品與健康食品傳銷最受歡迎。但無店鋪行銷興起、行銷多樣化，使得傳銷面臨壓力，例如東森電視購物頻道，每年營業額可達200億元，使得傳銷業功能式微。
另外，有一種通路在日本發展很好，在台灣就顯得有氣無力，那就是投幣式機器銷售通路，很早就發展可是業績並沒突破。還有就是「加盟」的通路日漸受到重視。例如，寶島眼鏡公司併購小林，亞力山大走加盟快速擴充，透過加盟使得店數「由點成面」，可是加盟者之間因為經營理念不同，容易產生糾紛。現在服務性商品的通路，無形產品通路的型態創意十足，也日益重要。
洪順慶表示，傳銷人員有兩類型，消費型的傳銷占七成，銷售型的傳銷只占兩成、三成，目前消退很多。傳銷的上下線關係透過網站，經營模式勢必變化了，傳銷可能退出市場。
批發商轉型求生存
周逸衡說，大型化、連鎖化趨勢下，批發商如何生存？可能被通路商與傳銷商取代？未來，他們必須轉換為物流商才能生存。
余朝權說，從趨勢來看，批發商被壓縮，但是他們也採聯盟對抗競爭，改造生存空間。具有流通性、高價位的批發商，或是生產較少數的特殊性商品，製造商還是希望有較多的銷售窗口，批發商的功能仍有價值。批發商的通路、資訊交換、融資功能等都被縮減，所以，批發業者必須重視物流管理，把毛利壓得更低，才具競爭力。
直銷業者面對競爭，必須了解傳銷所賣的商品特色，屬於比較不容易掌握品質的商品或服務，例如，靈芝，必須透過人員解說、示範。目前許多傳銷的商品功能解說，已被網路取代，傳銷通路適用於新產品初期拓展，商品趨於成熟後，通路運用就有所改變。
洪順慶說，批發業如果可以打出品牌，例如台灣大車隊塑造自有品牌，駕駛員穿制服，經一套標準化的訓練與作業，形成特有的經營模式，使得「批發」運輸的行銷成效立竿見影。台灣大車隊還和中油簽約，加油的點數可以換贈品，其中扮演買賣平台的仲介角色，也形成新通路的角色。
又例如，電子商務的買賣雙方平台，透過銷售的評比給分，建立買賣信心。台北市農會打出來「品牌」，一般消費者可上網站買菜，送菜到家。未來，批發商的品質與服務，都必須有一套管理模式，塑造自有品牌，逐漸產生影響力。
何雍慶指出，批發商形成新的物流商，其成功因素包括，一、創新經營模式。二、微利時代，重視成本控制，量多才能增加獲利，三、製造商與通路商的整合。四、趕上流行風潮，例如現在流行有機食物，許多有機農產品上市。五、創造主題行銷，例如強調為台灣咖啡的巴登咖啡，銷售情況很不錯。六、資料庫的運用成功，批發業可學習花旗銀行建立資料庫，不再採用散彈打鳥式的行銷，而是運用資料作好顧客管理。
余朝權指出，近年來通路業、批發業、物流業者一起「車拚」，能提供最適合、滿足顧客需求就是最好的通路。農會性質很特別，兼具營利與非營利角色，也是「選舉通路」，因而成本觀念不易建立，造成超貸、呆帳情況嚴重，使得交易型態與功能並不是很單純，這也是台灣的特色。
洪順慶表示，物流業者聯強賣手機、周邊商品，角色類似，指明聯強貨才能維修保證，賣一樣東西也賣服務，即使物流也要講服務品牌、品質。製造商與通路商之「競合關係」持續發展，例如，為了更緊密的結合，宏?持有全國電子通路的股份。
為了取得通路優勢，很多業者嚐試進入某些通路或創造新通路，例如，康師傅與統一企業競爭，所以緊密與統一超商之外的便利商店結合，只能進入統一超商之外的通路。
創新商品拓展通路
周逸衡指出，台灣業者很多還沒大到足以自創品牌，還沒到自有品牌的時機。統一超商便利商店自有品牌鮮食，毛利就比較高，只要顧客有需要，超商也賣起便當賺錢。台灣通路發展和外國不太一樣，配合顧客需求而各有發展型態，便當在便利商店販售，其通路品牌就附加其上，消費者會將之視同便當的品牌。
余朝權認為，統一超商便當不容易形成全國化的飲食文化，他們之所以賣便當賺錢，主要是他們非常有創意，懂得去說明便當的來源與特色，成為不斷創新的便當業者，甚至也賣年夜飯。由於消費者對通路的信賴感，製造商與通路商的整合，使得年菜的銷售業績亮麗。
周逸衡說，這就是在地「特色」商機，全國「統一」整合。
洪順慶表示，品牌成本很高，統一超商愈賺錢，7–Eleven品牌所屬的美國南方公司就賺得愈多。如果，業者經營的規模夠大的話，未來，統一便當品牌可以切割出來販售，中間商的角色仍可以試著發揮效益。
周逸衡指出，不過，統一企業曾經嚐試過建立自有品牌「統一麵包」，可是並沒成功。據了解，台灣業者經營的便利商店通路並沒成功，每家店的坪效差很遠，而且在服務品質方面，如果有外商因素，比較可以堅持。總之，微利時代，通路具有決定性的優勢，台商也想複製7－Eleven的成功經驗。未來，通路策略規劃與發展，將日益受到各行各業的重視，其發展空間仍然很大。
2004-01-16╱經濟日報╱第40版╱副刊企管╱吳婉芳
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