作者：作者為國立中山大學直銷學術研發中心主任

我以前的研究助理，向我抱怨一個發生在她身上的不愉快經驗。她說，一個多年不見的同學，幾天前打電話給她，告訴她彼此很久不見了，很想和她聚一聚，敘敘舊。於是她就把這個訊息告訴她先生，請她先生一起去認識她多年不見的同學，她先生欣然同意。見面的那天，她的同學寒暄幾句之後，就開始向他們介紹直銷公司的產品和獎金制度，鼓勵她們來從事直銷。她先生以為是老同學要敘舊，結果卻是要來請他們加入直銷，心裡就非常不高興，不過礙於禮貌，當場不便發作，回家之後，夫妻倆就吵了一架！所以第二天，這位助理就跑來問我，她的同學這樣做是否恰當？我聽了之後真是感觸良多！

根據各國對直銷的研究報告顯示，直銷最讓人詬病的地方，就是直商為了拓展下線或推廣產品，會用盡各種人脈，找各種機會來談直銷，讓人們感受太大的壓力，而產生反感！結果是當朋友知道某人在做直銷以後，對其邀約常避之唯恐不及！這真是莫大悲哀！因此我常勸直銷商的朋友不要「呷緊弄破碗！」

直銷是一個可以做一輩子的兼差或事業，靠的就是人脈！對於自己的人脈要好好的經營與規劃，不必為求一時業績的突破，而斷送許多良好關係。我建議的做法是，在與朋友聚會聊天的場合，可以不經意的提到自己所從事的直銷事業與其產品，視大家反應來決定是否該繼續深入談論。

若大家有興趣，則可談一些產品的特點及自己使用的心得，但不要馬上談獎金制度。若有適當的機會，可以視朋友的需求，介紹他可能會喜歡或需要的產品；可以送他一份或以半買半送的方式推薦給他。過一段時間再去問他使用的情形或示範給他看，並回答他可能提出的問題；等他差不多用完之後再去問他有沒有繼續使用的意願。

等到朋友真正喜歡公司的產品之後，他自然會來詢問產品的來源與購買的方法，這時候可以鼓勵他加入會員，以獲得較優惠的價錢。等他再使用一陣子，還是非常喜歡這項產品時，可以鼓勵他以「好東西要和好朋友分享」的精神，將這項產品介紹給他的親友，而由你來協助說明產品的特點與功效。這時候你就可以向他解釋公司的獎金制度，並建議他以直銷為兼職，接受你的輔導來推薦產品給他的親友。

以這樣的方式來做直銷，不會給親友太大的壓力，自己也不會覺得在賺朋友的錢而心懷愧疚。雖然業績的成長不會很快，但是這些產品的愛用者將永遠感激你的引薦，並成為忠實的顧客或下線，你的業績將會穩定的成長！

2003-05-06╱工商時報╱第32版╱傳銷直銷╱文╱陳得發╱