作者：中山大學直銷學術研發中心主任

傳銷靠的是口碑和見證，所以傳銷公司賣的，都是需要有人來講解說明其特點或用法的產品。為了建立口碑，公司剛開始營運的時候，通常都有一項主力產品，這項產品不是原料很特別，就是製造方法與眾不同，而且一定要有特殊的功效，可以讓傳銷商感受到其顯著的特點。傳銷商自己使用覺得滿意之後，再去推薦給別人的時候，就會以自己的親身體驗為例證，講得理直氣壯，而且充滿熱誠，更增加說服力。藉著傳銷商的口碑和見證，產品的知名度就會日漸普及。傳銷商藉著推薦產品和吸收、培養下線，既有助人的成就感，又有業績獎金和組織領導獎金可以拿，真是不亦樂乎！

不過市場上競爭的產品很多，有些是其他傳銷公司的類似產品，有些是傳統通路的產品。在自由競爭的市場，每一項產品都有它的生命週期，從剛推出的萌芽期緩慢成長，進入成長期後，銷售業績會突飛猛進，當邁入成熟期之後，傳銷商會發現產品的銷售成長趨緩，下線的吸收也日漸困難。因此傳銷公司必須不斷的投入研發的工作，將主力產品不斷的研究改良，推陳出新，再創產品的第二個生命週期，以維持業績的成長。

當公司逐漸茁壯，隨著傳銷商人數的不斷增加，一個組織龐大的經銷網絡也逐漸形成。這個傳銷組織網就是一個威力強大的行銷通路，也是公司的最大資產。這些傳銷商認同公司的產品和經營理念，也藉著獎金制度維繫，成為公司的忠實顧客。公司的責任就是要讓這些忠實的傳銷商有東西可以買，有東西可以賣，同時也有錢可以賺。我們可以把這個傳銷商組織網看成是人體的血管，血管裡面假如血液充沛，流通順暢，就會更有活力，更加健康；否則血液不足，血流不暢，血管就會日漸萎縮，終至衰亡。

血液就是公司的產品，公司假如有充足的優良產品，在這個銷售網裡面流通，則消費者有需要的產品可以買，滿足他們的需求；傳銷商有機會賺取獎金，更加賣力；公司獲得相當的利潤，投入更多研發；政府稅收豐富，則整個國家經濟更蓬勃發展。因此，傳銷公司在達到相當規模之後，除了創業時的主力產品之外，必須開發或引進其他產品，使傳銷商有更多的銷售機會。

2003-07-01╱工商時報╱第32版╱產業決勝╱文╱陳得發（中山大學直銷學術研發中心主任）